Conseils de vente à l'intérieur - à l'écoute des compétences - Comment écouter comme un détective

J'ai lu un article par l'article Sobczak, (un autre formateur de vente) et il a écrit au sujet d'une interview qu'il a entendu avec un détective de la police. Le détective a parlé des techniques d'interrogatoire différents, et il a dit quelque chose que je pensais que c'était génial et s'applique totalement à la vente par téléphone.

Le détective a dit que quand vous posez une question vous ne devriez jamais dire ou faire quoi que ce soit qui pourrait causer votre sujet (perspective) d'arrêter de parler.

En d'autres termes, vous écoutez. Avec toute l'attention, et vous ne l'interrompez pas. Vous n'avez pas poser d'autres questions. Vous venez de rester à l'écoute, même quand vous pensez qu'ils sont faits.

Dans la vente, et en particulier dans les ventes à l'intérieur où vous n'avez pas tous ces repères visuels, l'écoute est la chose la plus importante que vous pouvez apprendre à le faire.

Voici quelques techniques et astuces que vous pouvez commencer à utiliser aujourd'hui pour améliorer votre écoute:

# 1: Utilisation d'un script. Une des principales raisons pour les représentants des ventes ne les écoutent pas, c'est parce qu'ils sont trop occupés à penser à ce qu'ils vont dire ensuite. Ceci est particulièrement dangereux de le faire au cours de la phase de qualification lorsque votre prospect est révélateur pourquoi ils et pourquoi ils n'achèteront pas.

Vous devez définir un script à vos questions!

En utilisant un script, vous serez en mesure de vraiment écouter et ainsi de consacrer toute son attention à ce que votre prospect dit.

# 2: Ne pas interrompre. Je ne peux pas vous dire combien de fois j'ai entendu les représentants des ventes d'interrompre leurs perspectives alors qu'ils sont encore à parler. Non seulement est-ce impoli et irrespectueux, mais il montre qu'ils sont vraiment pas à l'écoute.

Quand j'étais nouveau pour les téléphones, afin d'apprendre à écouter, j'ai dû littéralement mis ma main sur le bec et maintenez-dessus de ma tête! De cette façon, je ne pouvais bavarder et laisser échapper chaque fois que je voulais dire, tout en permettant à mon prospect à encore parler.

Il était difficile au début, mais le garçon at-il porter ses fruits. En ne pas interrompre, j'ai souvent entendu ma perspective me dire exactement ce que je devais dire ou faire pour les vendre.

Prenez l'habitude de vous attraper interrompre vos prospects et de commencer à utiliser le bouton de sourdine sur votre téléphone. Vous serez émerveillés par ce qu'ils essaient de dire.

# 3: Laisser de l'espace une fois que vous pensez que votre prospect est fini de parler. Beaucoup de fois les ventes reps pense que les pauses signifie pas que leur perspective est effectivement fini de parler. Pas du tout! Je l'entends encore et encore. Encore une fois, les représentants ne peuvent pas attendre pour commencer à parler afin qu'ils sautent aussitôt que leur perspective prend une grande respiration. Arrête!

Une bonne habitude à prendre est de faire une pause de 3 secondes pleines après vous pensez que votre prospect est fini de parler - c'est 1001, 1002, 1003, avant de vous dire quelque chose. Encore une fois, vous serez étonné par la façon dont souvent ils remplissent l'espace - et révèlent souvent des informations cruciales dont vous aurez besoin pour réaliser la vente.

# 4: Utilisez "Oh," Uh huh, »et« Qu'est-ce que tu veux dire "Si vous n'avez pas entendu l'information dont vous avez besoin pour réaliser la vente, utilisez l'une des techniques ci-dessus pour garder votre prospect parle?.

Rappelez-vous - ils détiennent la clé pour expliquer pourquoi ils vont acheter, et vous apprendrez ce que si on parle et vous écoutez.

# 5: Ecoutez vos propres enregistrements. Vous êtes vous-même l'enregistrement, êtes-vous? Je vais écrire plus sur ce sujet dans une autre astuce, mais vous devez écouter vous-même la fermeture d'une vente à savoir comment et où vous avez besoin pour améliorer.

Rien ne rapproche cette maison plus que d'entendre se parler sur les gens, interrompre, ou tout simplement manquer ce qu'ils disent. Si vous n'êtes pas enregistrer vous-même aller chez Radio Shack soir et d'investir 50 $ dans un enregistreur. Ce sera l'un des meilleurs investissements que vous ferez dans votre vie.

Donc là vous l'avez - quelques moyens simples mais puissants pour améliorer vos capacités d'écoute. Rappelez-vous juste ci-dessus tout, ne rien dire ou faire qui pourrait causer votre prospect d'arrêter de parler! Restez à l'écoute!

En vous souhaitant une excellente semaine.

Copyright @ 2006 Mike Brooks...